Sogna con me: ti piacerebbe, caro imprenditore, riuscire ad incrementare nel giro di poco tempo le tue entrate? Scommetto che la risposta è positiva: e se ti dicessi che puoi aumentarle del 10, 30, 50, 100… 200% “semplicemente” applicando una strategia di marketing… mi crederesti? Ti sto parlando di una realtà concreta e tangibile, se scegli di seguire il giusto metodo!

Ti racconterò della Value Ladder, ovvero la Scala di Valore: se non ne hai mai sentito parlare, allora devi leggere questo articolo senza se e senza ma, perché ti darà davvero qualche spunto interessante per riuscire ad aumentare il valore di ogni singola vendita della tua attività.

Sei pront* a scoprire di cosa si tratta e come costruirla? 3,2,1… Via!

Definiamo “Scala di Valore”

Si tratta di un metodo utilizzato nel mondo del marketing che riesce a mappare visivamente l’offerta di un prodotto o di un servizio, in ordine crescente di valore e prezzo (ovvero, all’aumentare di uno aumenta l’altro). Eccola qui:

La sua lettura è piuttosto semplice: come puoi notare dalle immagini, la Scala dei Valori funziona attorno a due parametri strettamente e positivamente correlate. In più, essa aiuta a comprendere come e in che modo un consumatore percepisce il prodotto o il servizio che gli si propone (e, come conseguenza, se potrebbe essere disposto ad acquistare qualcosa dal valore ancora maggiore).

Ebbene, una volta affrontato il noioso (ti annoio?) lato teorico, passiamo all’aspetto che probabilmente più ti interessa: nel concreto, perché ti conviene costruire una Scala dei Valori?

Perché è utile definire la Scala dei Valori

La risposta è semplice: perché possiamo definirla come l’elemento fondamentale per costruire un funnel di marketing, consentendoti di massimizzare i profitti per ogni singolo cliente.

Mi spiego meglio: se hai ben chiaro cosa sia un funnel di marketing o se conosci strategie di Lead Generation, allora sai anche che si tratta di un percorso che viene costruito su misura per accompagnare un potenziale cliente da qui a lì. Da A a B. Insomma, da un punto all’altro. Ciò che ti aiuta ad indirizzarlo e “spingerlo” verso una meta specifica, che ipotizziamo sia l’acquisto di un certo prodotto, è la Scala dei Valori! Senza di essa, il percorso del cliente non avrà alcuna logica, sarà assolutamente confusionario e soprattutto non avrai massimizzato i profitti.

Se ancora non ti sono chiari i vantaggi della Scala dei Valori per la tua azienda, non preoccuparti: sono certa che se continuerai a leggere tutto si farà sempre più evidente.

Come costruire una Scala dei Valori

Abbiamo affrontato una definizione iniziale, abbiamo cercato di comprendere il motivo per cui la Scala dei Valori può risultarti utile… ma manca l’ultimo passaggio: tutto bellissimo eh, ma cosa devo fare? Beh, prima di tutto… sfodera il tuo quaderno degli appunti. Poi, leggi e segna quanto ti serve per procedere. Cominciamo!

  1. Comincia con un magnete o un omaggio

Ogni scala comincia dal basso: al primo gradino inseriamo un lead magnet, ovvero un “bonus” gratuito per i potenziali clienti. Un e-book da scaricare, un tutorial, un codice sconto, qualcosa che al consumatore non costi nulla ma che ci permetta di ottenere i primi dati, come l’indirizzo e-mail (che dev’essere necessario lasciare per poter godere del lead magnet). Così avrai avuto il primo contatto con il potenziale cliente.

  1. Sviluppa risorse a basso prezzo

È il momento di passare allo step successivo, ovvero la definizione di altre risorse sempre a prezzo contenuto che possano risultare interessanti per il cliente. In questo modo la tua offerta si consoliderà e pian piano comincerai a salire la scala, perché chi ha fruito dell’omaggio o del magnete ora diventerà un pagante. Di certo non puoi proporre un prodotto da 2000 euro e pretendere che acquisti così, sulla fiducia: proponi qualcosa di poco costoso e scalda pian piano il potenziale cliente. Solo così, un po’ alla volta, potrà iniziare a fidarsi di te.

In questo caso, alcuni esempi di “risorse a basso prezzo” possono essere una consulenza, un paio di calzini, un e-book più approfondito… Il cliente testerà e, se sarà soddisfatto, ecco che poggerà il piede su un altro scalino.

  1. Amplia la tua offerta di prodotti e servizi

Arrivati al terzo passaggio, avrai il tuo bel gruppetto di potenziali clienti da inserire in un vero e proprio funnel di vendita, ma avrai anche stimolato il loro ritorno (grazie al servizio a basso costo). Adesso ciò che devi fare è estendere la gamma di prodotti ai quali essi possono attingere: studiane almeno tre o quattro da diverse fasce di prezzo, in ordine crescente… per poter rispondere alle esigenze di ciascun cliente.

  1. It’s Funnel time!

Hai finalmente completato la Scala di Valori (magnete, risorse a basso costo, tanti prodotti di diverse fasce di prezzo, dalla più economica alla più dispensiosa). Il prossimo passo è quello di attivare il funnel di vendita, in questo caso una sequenza di e-mail automatiche dalle quali il cliente riceverà informazioni relative a prodotti, servizi e offerte… con l’obiettivo di scaldare il contatto finché… TAC! Giungerà all’acquisto finale.

  1. Monitora periodicamente e… ad maiora!

Si tratta di uno degli aspetti più importanti (e ancora troppo sottovalutati) dell’intera questione. Ricordati di controllare frequentemente le performance di queste strategie: in quanti hanno scaricato l’e-book? Il codice sconto ha funzionato? Sono queste le domande da porsi perché nel mondo del marketing ciò che serve è TESTARE! Non conoscerai mai con piena certezza la risposta del tuo cliente, quindi tieni a mente che la soluzione migliore è tentare e monitorare sempre i dati che ottieni (o che NON ottieni). Questo ti permetterà di non perdere soldi e tempo in tecniche poco efficaci, di guadagnare esperienza ma soprattutto a ridirezionare il tiro e trovare una strada migliore da percorrere… per raggiungere i risultati che cerchi.

Hai individuato la Scala dei Valori della tua attività? Ti va di farlo insieme a noi? Contattaci: siamo pronti a darti una mano!

“I clienti vogliono valore, costi bassi, convenienza elevata e comunicazione, non promozione”.
Philip Kotler

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