125 anni fa un economista e sociologo italiano, Vilfredo Pareto, dimostrò che l’80% dei terreni in Italia apparteneva a solo il 20% della popolazione italiana, arrivando alla conclusione che l’80% della ricchezza era nelle mani del 20% della popolazione. Da qui nacque il famoso principio di Pareto, noto anche come la regola o legge dell’80/20:

L’80% DEI NOSTRI RISULTATI PROVIENE DA SOLO IL 20% DELLE NOSTRE AZIONI.

Questo principio può essere applicato ad ogni ambito della nostra vita.
Pensa ai vestiti che hai nell’armadio: scommetto che l’80% delle volte indossi il 20% dei vestiti presenti.

La legge 80/20 si trova applicata anche nel business:

  • Clienti: il 20% dei clienti genera l’80% del fatturato;
  • Comunicazione: solo il 20% dei canali utilizzati genera l’80% del seguito totale;
  • Dipendenti e Mansioni: il 20% del personale porta l’80% dei risultati, così come il 20% dei task operativi determina l’80% dei profitti.

Il principio di Pareto applicato ai clienti

Analizzando il database clienti di un’azienda sarà facile notare come la loro distribuzione rispecchia perfettamente la legge 80/20.
Ma c’è di più. Questo principio in realtà si ripete costantemente su scale diverse: prendendo in esame un singolo segmento della clientela, troveremo che, anche in questo caso, su quella porzione il 20% di loro genera l’80% del fatturato (totale di quel segmento).

Nella pratica, come puoi sfruttare il Principio di Pareto nella gestione della tua clientela?
Seguendo questo Principio, puoi organizzare i tuoi clienti dividendoli in 3 gruppi:

  • Categoria A, il 20% che genera l’80% dei ricavi,
  • Categoria B, il 30% che genera il 15% dei ricavi,
  • Categoria C, il 50% che genera il 5% dei ricavi.

E adesso? Ora non ti resta che massimizzare il tempo che dedichi ad ognuno di loro, in base alla categoria di appartenenza.
Mi spiego meglio: se i clienti di Categoria A sono quelli che ti portano più ricavi, sarà opportuno dedicare la maggior parte del tempo a loro, dedicando invece un impegno solo marginale ai clienti di Categoria C. Attenzione! Ho detto “marginale”, questo non vuol dire che devi trattarli peggio o in modo diverso rispetto ai clienti di Categoria A. Semplicemente, cerca di ottimizzare il più possibile le azioni e le attenzioni che dedichi ad ognuno di loro.

Errori di interpretazione della legge 80/20

Ci sono alcuni errori in cui spesso ci si imbatte nell’applicazione del Principio di Pareto.

Alcune persone sono portate a pensare che sia sufficiente ridurre o eliminare tutte le azioni che fanno parte di quell’80% che porta bassissimi risultati. Niente di più sbagliato!
Molte cose che facciamo, infatti, non portano direttamente all’obiettivo, ma sono comunque necessarie per poterlo raggiungere.
Ti faccio un esempio molto pratico: scrivere e rispondere ad e-mail o messaggi è sicuramente una di quelle azioni che rientra nell’80% dei task operativi che portano solo il 20% dei risultati, ma cosa accadrebbe se smettessimo di farla?

In quest’ottica, il Principio di Pareto torna utile nel momento in cui ci rendiamo conto di non essere particolarmente efficienti e sentiamo che potremmo fare di più o fare meglio ottenendo più risultati. Dividendo le nostre azioni attraverso la legge 80/20 possiamo proprio andare ad ottimizzare quelle mansioni che sono comunque necessarie ma che generano meno (o nessun) profitto, in modo da avere più tempo da dedicare a ciò che è più importante.

Un altro errore riguarda l’applicazione del Principio ai prodotti o servizi (il 20% dei prodotti/servizi genera l’80% del fatturato).
Ti faccio un altro esempio. Prendiamo la Apple: il 20% dei prodotti di fascia di prezzo alta, genera ovviamente l’80% del fatturato dell’azienda. Ma cosa accadrebbe se la Apple decidesse di tagliare il restante 80% dei prodotti? Allerta spoiler: no, non aumenterebbe il fatturato, anzi!
Molti prodotti che rientrano nell’80%, così come le e-mail dell’esempio precedente, sono necessari perché correlati ai prodotti di fascia alta (vedi ad esempio i cavi di alimentazione, i software, e così via).

Idem quando parliamo di clienti. Eliminare l’80% dei clienti meno proficui non vuol dire posizionarsi su una fascia di clientela dove il 100% delle persone acquista i tuoi prodotti o servizi di fascia alta. Ti accorgerai presto che si ripresenterà la stessa situazione, solo con un target di riferimento leggermente diverso, “spostato” su una fascia di prezzo un po’ più alta rispetto alla precedente. Te lo ricordo: anche suddividendo la clientela in segmenti più piccoli troverai applicata la legge 80/20.
Vale lo stesso anche per i Brand di lusso: per quanto possano puntare, chiaramente, a servire principalmente i clienti maggiormente alto-spendenti, ci saranno sempre tanti altri clienti (l’80%) che acquisteranno un prodotto Premium Price solo in determinati contesti: un regalo, una promozione, un evento importante, una improvvisa (e momentanea) maggiore disponibilità economica…

Conclusioni

Come ho già detto, il Principio è ricorrente ed è da intendersi come un punto di vista, non come una legge matematica.
È ciò che ti permette di avere un quadro generale del tuo business, in modo da poter prendere decisioni strategiche in linea con gli obiettivi aziendali, la vision, i valori e il posizionamento del tuo Brand.

Viviamo in un mondo che va sempre più veloce, con sempre più input da gestire e “cose da fare”. Il tempo è diventato ormai un valore sempre più importante, da gestire al meglio. È qui che ci viene in aiuto la legge dell’80/20, permettendoci di ottimizzare il più possibile tutte quelle azioni che portano un maggior risultato con il minimo sforzo (o, al contrario, renderci più efficienti identificando ciò che ci porta meno risultati).

Prova a ricercare questa regola nei diversi ambiti della tua vita e del tuo business.
Da parte mia, sono sicura che applicando anche solo il 20% di ciò che ho scritto potrai ottenere l’80% dei benefici! Ti va di provare?

“Sii intensamente orientato al risultato in ogni cosa che fai. Questa è la caratteristica primaria dei grandi realizzatori”.
Brian Tracy

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