Leggere nella mente dei consumatori? È possibile, grazie ai nostri superpoteri… e alla conoscenza delle tecniche di Neuromarketing!
Caro imprenditore, oggi cominciamo con una bella notizia per te. Non devi nascere supereroe per riuscire a fare “magie”: a volte è sufficiente un po’ di studio per ottenere risultati miracolosi per la tua attività!
Certo avere al tuo fianco la Marketing League (e oggi, in particolare, StarBRAND), ti sarà di aiuto nell’applicazione delle tecniche di Neuromarketing più diffuse: si sa, nella vita occorre anche un po’ di pratica prima di iniziare a volare in solitaria ;-)
Bene, direi di cominciare: cos’è il Neuromarketing? Come può aiutarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi aziendali? Beh… così!
Neuromarketing: definiamolo
Prima di tutto, una definizione: il “Neuromarketing” è una vera e propria disciplina emergente che deriva dall’applicazione di conoscenze e pratiche neuroscientifiche al marketing. Lo scopo? Come anticipato… leggere nella mente del consumatore: se non è un superpotere questo!
Il Neuromarketing infatti aiuta ad analizzare i processi inconsapevoli che avvengono nella testa del cliente, e come influiscano su decisioni di acquisto e coinvolgimento emotivo nei confronti del Brand.
Ma a conti fatti… in cosa si differenzia dal Marketing tradizionale?
Marketing tradizionale vs Neuromarketing
Le tecniche di marketing tradizionale, a cui eravamo abituati fino a pochi anni fa, si differenziano da quelle di Neuromarketing in maniera piuttosto sostanziale.
Per analizzare i comportamenti d’acquisto, il Marketing tradizionale fa affidamento su dati raccolti attraverso le dichiarazioni “razionali” dei consumatori. Il Neuromarketing, invece, cerca di analizzarne l’aspetto irrazionale, chiedendosi…
Cosa, inconsapevolmente, domina le scelte del cliente?
Entrambi i metodi sono validi, è vero, ma i dati affermano che i risultati più performanti si ottengono applicando le tecniche del Neuromarketing. Diciamo così: l’integrazione equilibrata dei due è probabilmente la combinazione perfetta.
Le 7 tecniche del Neuromarketing
Sono 7 le tecniche di Neuromarketing che possono esserti utili: di alcune avrai già sentito parlare qui sul nostro Blog, altre invece ti suoneranno nuove. Prendine spunto durante la pianificazione delle tue strategie di marketing: spingeranno il tuo consumatore verso la direzione che preferisci e, allo stesso tempo, lo coinvolgeranno e lo faranno affezionare al tuo Brand!
1. Utilizzo dell’elemento umano, di cuccioli e di bambini
Alcuni studi confermano che gli esseri umani sono attratti dai propri simili, in particolare dagli occhi: nelle tue comunicazioni potresti utilizzare, se opportuno, immagini di volti ripresi frontalmente o di lato.
Anche il potere delle immagini con cuccioli di animali o bambini non va assolutamente sottovalutato: sono efficacissime nel suscitare emozioni positive in chi le guarda!
Beh, come dare torto alle neuroscienze: StarBRAND ha la lacrima facile davanti ai cuccioli di foca :-P
2. Studio dei colori
Così come le parole, anche i colori evocano emozioni precise: occorre fare attenzione a quali tonalità cromatiche utilizzare nelle proprie strategie pubblicitarie, in base a cosa si desidera comunicare.
Vuoi che il tuo consumatore provi pace e serenità? Utilizza il colore blu! O ancora: il tuo prodotto è particolarmente elegante e si posiziona in una fascia di lusso? Allora osa con l’oro e il nero, che evocano classe e sfarzosità.
Un esempio? Pensa a McDonald’s, che al suo colore giallo predominante (che trasmette energia e gioia), adesso è affiancato il verde, con l’obiettivo di apparire più salutare e attento all’ambiente.
3. Applicazione dei bias cognitivi
Te ne abbiamo parlato anche qui: i bias cognitivi sono processi mentali, fenomeni che influenzano la nostra capacità di pensare in modo razionale. Tra i più conosciuti troviamo l’effetto bandwagon, scarsità e autorevolezza, ma ce n’è uno particolarmente efficace e ancora poco utilizzato…
Sto parlando del “Time vs Money effect”, che spiega come far concentrare le persone sul concetto di tempo (e non sul denaro) aumenti la connessione con il prodotto, portando ad un cambiamento favorevole nei confronti dello stesso.
4. Effetto esca per veicolare le scelte
Si tratta di un fenomeno secondo il quale il consumatore tende a modificare la propria preferenza nei confronti di due opzioni quando ne viene presentata una terza. Facciamo un esempio?
Uno degli esperimenti più famosi è stato condotto dieci anni fa da National Geographic in un cinema. I consumatori avevano due opzioni, popcorn piccoli (3$) e popcorn grandi (7$). Poi stata aggiunta l’opzione intermedia: popcorn medi a 6,50$.
All’inserimento dell’ultima opzione, chi inizialmente avrebbe scelto la prima si spostò sulla terza alternativa: la percezione dell’offerta mutò immediatamente e diventò la più vantaggiosa. Il risultato? I consumatori pagarono 4$ in più rispetto a quanto avrebbero voluto spendere.
5. Aumento del peso dei materiali comunicativi
Hai capito bene: il peso!
Menù, preventivi, brochure, volantini: più pesano, più vengono valutati positivamente in termini di qualità. Strana la mente, eh? Un oggetto che pesa di più favorisce un priming positivo.
6. Poche informazioni ed elementi per volta
Se devi pubblicizzare i tuoi servizi/prodotti, non eccedere con il numero di proposte. C’è una formula guida a cui puoi fare riferimento, che è “7+/-2” (quindi o 5, o 7 o 9 proposte). Si tratta di un numero magico che aiuta a semplificare e fermare le informazioni nella memoria a breve termine.
In ogni caso, come anticipato, non esagerare con la lunghezza della lista: il rischio è che per il consumatore risulti difficile (e confusionario) valutare le alternative e confrontare le informazioni.
7. Analisi dei processi decisionali
L’ultima tecnica è fondamentale per capire gli elementi comunicativi, perché aiuta a individuare gli “elementi dopaminergici” (quegli aspetti che direzionano la scelta del consumatore).
Indagando sulle motivazioni d’acquisto, si è in grado di valutare quali concept siano più o meno influenti (e quindi, più o meno vincenti) sul target di riferimento, in termini di efficacia persuasiva. Ecco allora che questo punto diventa strategicamente fondamentale per poter rassicurare il consumatore e creare per lui un’esperienza di acquisto performante e coerente alle sue aspettative.
Ora non devi far altro che prendere carta e penna e appuntarti tutte le informazioni: le avrai a portata di mano mentre pianificherai le strategie di marketing per la tua attività! ;-)
