Stiamo attraversando un periodo difficile, iniziato più di 2 anni fa.
Dopo un lockdown che ci ha messo tutti a dura prova, il caro bollette, la crisi…che tu sia una grande azienda, una piccola impresa o un libero professionista, siamo tutti sulla stessa barca.
Abbiamo tutti le nostre preoccupazioni: i dipendenti, le bollette sempre più alte, i fornitori, i mutui… Chi ha voglia o tempo di pensare al marketing e alle strategie in tempo di crisi?
In questo articolo voglio darti qualche consiglio e qualche tattica utile per uscire da questo momento difficile.
La crisi economica
Nel corso del tempo, ogni crisi economica è servita a fare “pulizia”, ad eliminare tutte quelle aziende che per incompetenza, modello di business inadeguato o incapacità produttiva non riuscivano a creare valore per i clienti e il mercato. E perciò, bye bye.
Se guardiamo al passato, come dovremmo sempre ricordarci di fare, ad ogni crisi economica segue un boom economico, dove i clienti saranno pronti a spendere e dare maggior valore alle cose.
Per questo è importante non fermare la macchina del marketing e focalizzarsi sulla creazione di un valore aggiunto per i propri clienti.
Le aziende che sono riuscite ad andare avanti nonostante il lockdown, sono quelle realtà che si sono spostate sul digitale, che hanno attivato le vendite online e lo smart working.
Oggi la crisi non è ancora passata, ma si è trasformata. Dalla chiusura e lo stop a causa del Covid, ci troviamo ora di fronte alle conseguenze di una guerra e una crisi internazionale che ha messo a dura prova stati d’animo e portafogli.
Questo è il momento in cui bisognerebbe chiedere aiuto a supereroi, in grado di darti una mano a riorganizzare e rivedere le strategie aziendali e indirizzare le operazioni di marketing nella maniera più efficace possibile.
Fatti le domande giuste
Ho accennato allo stato d’animo. Lo so, capisco che i momenti difficili non ti mettono nello stato d’animo giusto per pensare al futuro in termini strategici e “ottimistici”. Ma è proprio la differenza tra uno stato d’animo produttivo e uno improduttivo che determina quali aziende prospereranno nonostante la crisi e quali, invece, verranno spazzate via.
In quest’ottica, farsi le domande giuste è fondamentale: sono le domande che ci poniamo, infatti, che dirigono il nostro focus e le nostre azioni, e di conseguenza i nostri risultati.
Ti ricordi il Principio di Pareto di cui ti ho parlato un po’ di tempo fa? Questo principio funziona anche in questo caso: l’80% delle piccole realtà si trova in grosse difficoltà, mentre il 20% continua a prosperare e migliorare i propri risultati.
Se il problema fosse solo la crisi, tutti quanti dovremmo avere gli stessi problemi, e invece non è così. La differenza tra la maggioranza e quel 20% di attività che continua a crescere è principalmente una: continuano ad agire, facendo ogni giorno un passo avanti rispetto ai concorrenti che invece si fermano o indietreggiano.
Quel 20% ha una visione chiara, degli obiettivi ben definiti e una strategia per raggiungerli. Insomma, si sono fatti le domande giuste.
Ma quali sono le domande giuste da porsi in questo periodo?
Eccone alcune:
- Come posso migliorare in mio business?
- Come posso comunicare efficacemente il valore di ciò che faccio?
- Come posso rendere l’esperienza d’acquisto dei miei clienti migliore?
Giusto per iniziare.
Per continuare, puoi fare il nostro questionario gratuito online: 20 domande che ti aiuteranno a dirigere il tuo focus verso ciò che è davvero importante per il tuo business, in momenti di prosperità e ancora di più in momenti di crisi economica.
Insomma, oggi raggiungere e convincere i tuoi potenziali clienti sembra molto difficile e probabilmente lo sarà ancora per un po’ di tempo… Per questo devi capire cosa fare il prima possibile e per questo ho indossato il mio supercostume e mi sono fiondata qui, per poterti essere d’aiuto.
I Brand in difficoltà chiamano, Wonder BRAND risponde.
I 3 errori di marketing da non fare in tempo di crisi
Affrontiamo subito il problema principale: i costi non sono aumentati solo per i tuoi clienti, riducendo le loro possibilità di spesa, sono aumentati anche per te e questo vuol dire avere sempre meno budget a disposizione da investire.
Mai come in questo momento è importante definire obiettivi specifici (SMART) e strategie mirate, in modo da mettere in campo le attività di marketing più efficaci ed efficienti in termini di ROI (ritorno sull’investimento).
1. Non cedere alla tentazione dell’estensione di linea!
Questo non è assolutamente il momento giusto per vendere più prodotti/servizi o aumentare il raggio del tuo target di riferimento sperando di “acchiappare” così più clienti. L’ho già visto tante volte e posso assicurarti che non funziona. Al contrario, devi focalizzarti il più possibile sul tuo core business, su ciò che sai fare meglio, su quello che ti distingue dai tuoi competitors (clicca qui per leggere nel dettaglio l’importanza del Brand Positioning oggi). Sembra contro intuitivo, lo so, ma ridurre il raggio d’azione ti permetterà di non disperdere il budget e di ottimizzarlo, invece, su ciò che davvero crea valore per i tuoi clienti.
2. Non cercare di acquisire nuovi clienti!
Acquisire nuovi clienti richiede azioni di marketing molto costose. Pensa invece a come poter fidelizzare i clienti che già hai e invogliarli a venire da te più spesso o acquistare di più, in modo da non perderli.
3. Accantona l’outbound marketing!
Spot radiofonici, telemarketing, inserzioni sui giornali, volantini, cartelloni pubblicitari, social ads generiche… Oltre ad essere particolarmente costosi, sono messaggi unidirezionali che l’azienda invia verso un pubblico non ben definito, di solito interrompendo ciò che stava facendo. Questo è il modo peggiore per investire il tuo budget.
Come il marketing può davvero aiutarti in tempo di crisi
Il punto di partenza, come dico spesso, è la Brand Identity, l’identità e l’essenza della tua attività.
Bisogna tenere presente che i clienti sono cambiati, perché si sono trovati a dover adottare nuove e differenti abitudini. Di conseguenza, anche tu devi cambiare.
Hey, resta qua! Lo so, ti ho spaventat*. Uscire dalla propria zona di comfort fa spesso paura. Ma se ci pensi, è proprio questo che fa una crisi economica: ci mette di fronte a una realtà a cui non eravamo abituati e sopravvivono solo quelle aziende che sanno adattarsi e cambiare.
Primo passo: ridefinisci il tuo target.
Analizza i tuoi clienti già acquisiti, cerca di capire come interagire di più con loro, prova a riattivare i clienti che non si presentano da un po’ (perché hai un CRM, un database con tutti i dati dei tuoi clienti, vero?). Devi conoscere a fondo i tuoi clienti, i loro bisogni, le loro necessità e i loro desideri attuali, per poter conversare con loro e instaurare una relazione profonda.
Secondo passo: lavora sul tuo Brand e sulla percezione che i tuoi clienti hanno del tuo Brand e dei tuoi prodotti/servizi.
Sei sicur* di comunicare i tuoi prodotti/servizi nel modo giusto? La tua offerta è accattivante e ben strutturata, in ogni fase di interazione con i tuoi utenti? I tuoi clienti sanno quali sono i tuoi valori, i tuoi punti di forza e le differenze rispetto ai tuoi competitors?
Se le risposte sono negative, è il momento (sì, è proprio il momento, anche durante una crisi) di pensare a un restyling del tuo logo, del tuo sito web e di migliorare la tua offerta e tutta la tua comunicazione. Hai fatto caso a quanti rebranding di marchi famosi ci sono stati negli ultimi 2 anni? Coincidenze? Ti assicuro di no.
Se il tuo Brand non viene percepito nel modo giusto, questo è il momento per dargli una bella rinfrescata!
Terzo passo: punta sull’inbound marketing.
L’inbound marketing è sicuramente la strategia migliore in periodi difficili perché, se ben fatto, genera un ROI piuttosto alto rispetto ad un investimento controllato. Post, articoli, video, newsletter (personalizzate!), e-book, guide, webinar… Sono tutte attività che offrono contenuti utili, interessanti e coinvolgenti, che si rivolgono ai bisogni, le necessità e i desideri dei tuoi clienti (o potenziali tali), creando una percezione positiva del tuo Brand.
Google, un valido alleato
Se vuoi accelerare un po’ i tempi e dare una spinta in più alla tua strategia, Google è quello che fa per te.
- Scheda Google MyBusiness: la maggior parte degli utenti cerca attività locali tramite Google; avere una scheda Google aggiornata, con indirizzo, orari, foto, post (sì, puoi pubblicare i post sulla tua scheda Google proprio come fai sui Social!) e recensioni è un aspetto che non puoi sottovalutare.
- SEO: ho passato un sacco di tempo a volare da un business all’altro con il mio socio SuperSEO e ormai ho capito molto bene quanto sia importante intercettare le parole chiave che i tuoi clienti ricercano su Google. Come farlo? Ottimizzando in chiave SEO il tuo sito web. Ancora meglio se hai un Blog.
- Google ADS: te ne parlerà la prossima settimana proprio SuperSEO ed è uno degli strumenti più utili in tempo di crisi, perché va ad intercettare utenti già “caldi” e…paghi solo quando qualcuno clicca sul tuo annuncio!
Conclusioni
Quelli che ti ho illustrato sono solo degli esempi su ciò che è strategicamente opportuno fare in tempo di crisi. Le strategie, ovviamente, vanno modulate a seconda delle tue specifiche esigenze e dei tuoi obiettivi di business.
C’è un messaggio importante che spero tu abbia colto: congelare il budget di marketing non è mai una buona scelta, a meno che tu non voglia rimanere indietro rispetto ai tuoi concorrenti.
È meglio investire per avere un piano di marketing che ti permetta di instaurare relazioni profonde con i tuoi clienti e intercettare potenziali nuovi clienti, piuttosto che cercare di risolvere la situazione con strategie fai da te o “offerte vantaggiose”, specie se poi non sei in grado di entrare veramente in contatto con chi dovrebbe riceverle.
Ci sono altri costi che puoi tagliare, invece di ridurre il budget per il marketing?
Magari puoi trovare dei fornitori più economici, ridurre la produzione, tagliare un prodotto o servizio che non ha margini di guadagno. Oppure puoi ottimizzare in qualche modo i tempi, in modo da poter produrre di più e, di conseguenza, guadagnare di più?
Sono sicura che, se ci pensi bene, troverai dei costi nascosti che non sono utili alla tua azienda. E il marketing NON è uno di questi.
Vuoi essere tra l’80% delle attività che cercano di sopravvivere o vuoi far parte di quel 20% che riesce ad adattarsi e prosperare?
